CONVENTION FORZA VENDITA FEBBRAIO 2015

Be smart, join the group

Questa edizione del Magris News è dedicata alla Convention della forza vendita tenutasi nei giorni 10-11-12 febbraio 2015 presso l’hotel NH Orio al Serio di Bergamo. All’evento ha partecipato come partner associato Kimberly-Clark Professional, i cui rappresentanti sono intervenuti per un workshop il terzo giorno.

Lo slogan del meeting, “be smart, join the group”, vuole sottolineare l’importanza del lavoro in squadra nel perseguimento di obiettivi comuni. Il gruppo è identificato in primo luogo dalle 4 società che compongono la Magris (Magris S.p.A, Magris Servizi, Martello Professional, Findesa Professional), come simboleggiato dal quadrifoglio che campeggiava ben evidente sul materiale grafico di accompagnamento: un’immagine chiara e forte che rimanda al suo successo e alla coesione che lega le aziende che la costituiscono. In secondo luogo, unirsi al gruppo significa lavorare in team mettendo a disposizione degli altri le proprie capacità: in Magris ogni risorsa è un elemento strategico e la riuscita dell’impresa collettiva è garantita dall’unione dei singoli contributi individuali. Ognuno ha la possibilità di essere valorizzato al massimo fornendo il suo apporto fondamentale al perseguimento degli scopi comuni. Lavorare insieme è meglio che individualmente, perché l’unione fa la forza e si vince più facilmente.

L’espressione “be smart” non significa solamente essere intelligenti o astuti, ed è riconducibile ad un atteggiamento da assumere nei confronti del mercato che prevede di essere sempre brillanti, attenti, rapidi e “sul pezzo” in modo da cogliere al volo le occasioni che si presentano e soddisfare puntualmente le esigenze della clientela.

Sono stati tre giorni in cui è stato possibile tracciare il bilancio di quanto fatto nel 2014, definire rinnovati obiettivi, strategie e aspettative per l’anno in corso, presentare le linee e i prodotti che verranno lanciati nell’immediato e delineare gli scenari futuri che coinvolgeranno l’azienda e il mercato del cleaning. È stato riservato uno spazio di rilievo a Kimberly-Clark, che ha potuto presentare i suoi ultimi ritrovati in fatto di innovazione e ha ribadito la volontà di consolidare la partnership che la lega a Magris.

La convention non è stata soltanto all’insegna del business, ma ha previsto numerosi momenti in cui rafforzare l’appartenenza al gruppo e migliorare la conoscenza dei membri dello staff Kimberly che erano presenti. È il caso delle due cene organizzate e del pomeriggio dedicato ad attività ricreative, momenti importanti che testimoniano la volontà dell’azienda di mettere al centro le persone, nella consapevolezza di quanto siano fondamentali i rapporti umani all’interno di essa.

E l’attenzione riservata alla persona è confermata anche dall’iniziativa di presentare le “formazioni” degli agenti che per il 2015 opereranno sulle tre aree in cui è stato diviso il territorio italiano. È stato dato il benvenuto ai nuovi arrivati in squadra, i quali sono stati chiamati a presentarsi ai colleghi e ricevere la spilla della Magris, recante in sé il simbolo del quadrifoglio.

L’invito è quello di vivere attivamente la propria appartenenza al gruppo: come ricordato dal Presidente Umberto Magris il successo è dato sia dall’iniziativa dell’azienda che dall’atteggiamento individuale delle risorse, le quali detengono nelle loro mani il potere di fare realmente la differenza. Per risultare vincenti è necessario che ognuno abbia ben chiaro l’obiettivo finale e possieda distintamente la consapevolezza del suo ruolo nell’ambito dell’organizzazione aziendale. In particolare, la forza vendita deve essere sempre pronta a sfruttare le opportunità che la Magris mette a disposizione per essere ogni giorno, brillante, scattante e attiva, in una parola smart, e contribuire con il suo operato al successo del gruppo.

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UN ANNO DI SUCCESSI DA RICORDARE E UNO ANCORA TUTTO DA COSTRUIRE

Bilancio 2014 e obiettivi 2015

Il Direttore Vendite Piercarlo Gamba e il Direttore Commerciale Pietro Cornago hanno illustrato quanto conseguito durante l’anno 2014.

Il fatturato realizzato dal Magris Group è stato di € 96.800.000 con una crescita organica diretta rispetto al 2013 dell’11,25%. Dietro a questi numeri straordinari c’è il lavoro assiduo di 120 persone che quotidianamente svolgono la loro attività sul territorio nazionale e di uno staff interno abile e capace che mette a disposizione la propria competenza fornendo soluzioni rapide, complete ed efficaci. Quest’ultimo esegue il suo prezioso operato supportando la forza vendita, occupandosi di offerte e verifica ordini, e consegnando puntualmente la merce.  Il fatturato è ripartito equamente sulle tre aree in cui è stata suddivisa la penisola e questo sostanziale bilanciamento è un vantaggio che consente di avere un’azienda scarsamente influenzabile da repentini scossoni del mercato.

Sono stati ricordati alcuni dei principali “goal”, traguardi di rilievo che hanno influito sullo sviluppo del considerevole fatturato dell’anno. Fra essi c’è l’ingresso nell’ospedale Forlanini, il più grande d’Italia, il quale viene rifornito in maniera globale, dalle macchine ai detergenti, dalle attrezzature per la pulizia al monouso. Poi la fornitura di ASL Roma A e Roma E, ASL Salerno, altro grosso ospedale di riferimento nazionale e del Policlinico Martino di Messina, struttura fornita integralmente.

La pulizia delle aree esterne dell’aeroporto di Bologna, la fornitura degli stores nazionali di Gucci e della sede di Firenze. La fornitura di macchine per la pulizia per i Discount Tuodì e Dico del Gruppo Tuo e il servizio di 15 villaggi Valtur. In ambito Pubblica Amministrazione vale la pena citare il successo di Consip, che ci ha permesso di vincere appalti per la pulizia di istituti scolastici in varie regioni italiane.

Queste sono alcune delle novità del 2014, che oltre ad essere motivo di orgoglio ci ricordano che sia essenziale aggiungere nuovi clienti ed aumentare la capillarità sul territorio. Tuttavia è indispensabile sottolineare quanto sia doveroso continuare a servire con efficienza i clienti già attivi, ricambiando con un servizio sempre puntuale e soddisfacente la fiducia accordataci.

Il nuovo anno si è aperto nel migliore dei modi. Il fatturato di gennaio 2015 è aumentato di € 560.000 rispetto a quello di gennaio dell’anno precedente. Questo dato ci dice di aver cominciato con il piede giusto  il percorso che ci deve condurre al raggiungimento del traguardo di fatturato che ci siamo prefissati per il 2015, ovvero € 100.000.000. Pensiamo che sia una meta raggiungibile che implica lo sviluppo di circa € 10.000.000.

Gamba e Cornago hanno anche enunciato gli obiettivi da centrare per il 2015.

Consolidare la leadership di mercato mediante l’aumento della quota di penetrazione.

Il mercato vale intorno ai 1.000 milioni di euro e Magris ne possiede oggi quasi il 10%. A fronte di una sua significativa contrazione avvenuta nel corso degli ultimi anni, esiste una netta sproporzione tra Magris e i diretti competitors. Il gap rispetto all’80% dei distributori medi è 1:100 e rispetto al 15% è 1:40. Per il futuro puntiamo a mantenere il trend e ad incrementare ancora il fatturato.

Conquistare nuovi clienti nei mercati focus, che sono quelli in cui ci muoviamo meglio e siamo già abituati a fornire rapidamente servizi e soluzioni, come Ho.re.ca, bsc, retail – G.D.O, sanità, residenze per anziani e ristorazione collettiva organizzata. Intendiamo crescere nel mercato street, puntando molto sull’operato degli agenti Senior e Junior che sappiamo essere in grado di sviluppare ancora grandi potenzialità.

Rafforzare la partnership con i clienti già attivi e mantenere lo standard qualitativo del servizio erogato.

Sviluppare il business INPACS con clienti internazionali che operano in Italia, per i quali Magris aspira ad essere referente unico. Ci sono numerose trattative in corso che coinvolgono specialisti del team INPACS e una nostra organizzazione dedicata che gestisce la situazione a livello internazionale. Fra di esse citiamo, nell’ambito dell’ospitalità, quella con Moxy Hotels, nuova catena con un hotel già attivo a Malpensa; sempre nello stesso settore, Falksteiner, presente in Trentino, Marriott e NH Hotels; nel campo della ristorazione Burger King, con oltre 100 punti vendita in Italia, KFC, presente a Torino e Roma, e Subway; Ikea per la ristorazione interna; la catena di supermercati Lidl; Costa Crociere ed MSC Cruises; i villaggi turistici italiani di Club Med. Sono opportunità nuove e stimolanti che sappiamo potranno regalarci grandi soddisfazioni.

Integrazione completa entro la fine dell’anno di Martello Professional e Findesa Professional.

Migliorare i parametri commerciali di riferimento, ovvero fatturato, margini, scaduti e promuovere l’utilizzo del tablet, che permetterà di essere ancora più rapidi ed efficienti di fronte al cliente, al quale potranno essere mostrati in tempo reale listini, schede tecniche e filmati.

Le strade per raggiungere gli obiettivi prestabiliti passano dalla promozione di prodotti e sistemi innovativi o con alto valore aggiunto; dall’aumento del numero di macchine noleggiate e dei contratti di Service; dalla stretta collaborazione con produttori che credono e sostengono la nostra visione; dalla scelta di favorire fornitori strategici INPACS; dalla volontà di utilizzare la tecnologia come strumento che facilita e velocizza il nostro lavoro, come nel caso dell’import automatico degli ordini.

Il 2015 è un anno di grandi opportunità. Dal 19 al 21 maggio saremo presenti a Verona alla Fiera Pulire, dove creeremo “Casa Magris”, che sarà punto di incontro dei principali attori del mercato del cleaning. Desideriamo accogliere clienti attuali e potenziali, farli sentire “a casa” ed essere presenti da protagonisti. Dall’1 maggio al 31 ottobre, Expo, evento dell’anno di portata mondiale. Supporteremo in maniera attiva le aziende di Servizi e Ristorazione coinvolte e siamo pronti a dimostrarci Partner affidabile e all’altezza di gestire una manifestazione di tale rilievo.

ALCUNI SI ADATTANO ALLA REALTÀ, ALTRI LA CREANO

La formazione aziendale nel 2015

 

L’intervento del professor Cavallone, docente universitario e membro di Startup Srl, società che si occupa di formazione aziendale, si apre con un’immagine e una considerazione: le persone si dividono in due categorie, coloro che agiscono e coloro che reagiscono. I secondi hanno bisogno di qualcuno che indichi loro cosa fare e sono soliti adattarsi alla realtà. I primi, al contrario possiedono uno spirito di iniziativa tale da permettere loro di crearla, la realtà. Il mercato in cui operiamo presenta insidie ma anche opportunità. Sta a noi essere vigili e creativi, saperci guardare intorno ed individuare i possibili percorsi che conducono al successo.

Questo in sintesi il significato dell’immagine proposta in apertura e riportata in questa pagina. Fra i mezzi che ci possono aiutare ad essere più performanti e a calcare con maggior decisione il piede sul pedale della bicicletta che conduciamo ogni giorno, rientra sicuramente la formazione aziendale. L’invito di Cavallone è vivere i momenti formativi come occasione da cui trarre profitto e accrescimento, sia sul piano professionale che personale. L’azienda investe in essi importanti risorse, così come le persone coinvolte, mettendo a disposizione strumenti che possono trovare immediata applicazione nel lavoro di ogni giorno. L’approccio suggerito è di mettersi in gioco, fare sul serio e prendere ciò che serve davvero. Nel 2014 si è svolto un consistente programma formativo che ha coinvolto tutta la forza vendita. Per il 2015 si prevede la sua logica continuazione, presentata in “anteprima” alla convention.

A.E. e N.A.E. lavoreranno sulla negoziazione, disciplina nata dopo la Guerra Fredda che si occupa di trattative complesse. Prende in considerazione sette fondamentali, che sono relazione, alternative, bisogni, soluzioni, fattori negoziali, parametri e impegno, e verte su tre aree di competenza, ovvero comunicazione, decisione, creatività. Fra le finalità ci sono comprendere i propri bisogni e quelli dell’interlocutore, ottenere chiarezza in situazioni difficili e sviluppare capacità di ascolto in caso di contrasto. Il corso si articola in due giornate, la prima dedicata alla preparazione della trattativa, la seconda alla trattativa effettiva.

Per i Senior T.M. sono stati pensati due moduli di una giornata ciascuno. Il primo, dal titolo “Costruzione delle regole e dello stile relazionale in Magris” ha come obiettivi il miglioramento dei rapporti tra “centro” e “periferia” e la chiarificazione del concetto di “Sistema Magris”. I contenuti saranno: definizione delle regole base per la collaborazione, messa in comune delle informazioni chiave e decisione collegiale, modalità per dare e ricevere fiducia e comunicazione come elemento catalizzante per l’organizzazione. Il secondo, intitolato “La comunicazione interpersonale”, si occupa della comunicazione all’interno del gruppo e dell’azienda ed è dedicato alla struttura del discorso e delle forme del parlare. In particolare verrà analizzata l’abilità di costruire “storie” condivisibili partendo dalla soggettività delle proprie percezioni, cercando  di comprendere i bisogni del collega e condividendo i propri. Fra i contenuti ci saranno le tecniche di coinvolgimento dell’interlocutore, la trasmissione delle informazioni generali e di dettaglio, l’efficacia ed efficienza della comunicazione interpersonale, la programmazione neurolinguistica e l’analisi transazionale.

Il programma dei Junior T.M. si concentra sulla gestione del tempo, lavorando sulla settimana tipo e sulla pianificazione del territorio. Anche per loro sono previsti due moduli di una giornata ciascuno, “La pianificazione delle attività di vendita” e “La comunicazione interpersonale”. Nell’ambito della gestione ottimale del tempo verranno considerati i concetti fondamentali della pianificazione e le matrici “attività/obiettivi”, “importanza/urgenza”. L’analisi di portafoglio e priorizzazione della clientela sarà incentrata sui fattori di identificazione della clientela, sull’analisi del proprio portafoglio clienti e sulla matrice territorio/cliente.

In generale, il filo rosso che legherà tutti i moduli sarà la comunicazione. Questa è la base dei rapporti umani e riveste un ruolo preponderante nell’ambito della relazione con il cliente. In particolare, risultano imprescindibili la sensibilità con cui si interpretano rapidamente le situazioni e il calore con cui si racconta qualcosa.

Il Professor Cavallone ha concluso il suo intervento rimarcando l’importanza e la forza del lavoro in gruppo: come in una partita di rugby, ogni membro della squadra mette un tassello e contribuisce a fare meta. In gruppo si costruiscono sinergie e si scambiano conoscenze e si può sempre ricevere qualcosa di utile dai compagni.

Inoltre ha ricordato che sia giusto festeggiare i successi ottenuti, ma non si debba mai adagiarsi sulle posizioni conquistate e abbassare la guardia nei confronti dei concorrenti che seguono a ruota. I buoni risultati sono infatti figli di costanza, determinazione e impegno quotidiano. Soltanto a testa bassa e pedalando si consolida la propria leadership.

MARKETING: NUOVE OPPORTUNITÀ PER ESSERE ANCORA PIÙ VINCENTI

Presentate le nuove linee e lo stand Pulire 2015

Alla convention hanno partecipato in qualità di relatrici anche le Responsabili Marketing Federica Calzana e Federica Bonfanti.

È stato presentato lo stand con cui la Magris parteciperà alla fiera Pulire, definito 500 mq di “natura ed energia”. Con questa espressione si è inteso in primis ribadire il rispetto dell’azienda nei confronti dell’ambiente, riprendendo il concept “For a living planet” utilizzato per la realizzazione dei calendari e delle agende aziendali di quest’anno. È stato creato uno spazio confortevole all’interno della vitalità della fiera, in cui il visitatore si fermi volentieri, si senta a casa, e percependo l’energia positiva decida di non andarsene. Si è cercato di riprodurre l’atmosfera di un habitat naturale, studiando un design e scegliendo delle immagini che rimandassero all’amore per il pianeta e alla sua salvaguardia. Lo stand è centrale ed il più grande di tutto il padiglione. Parteciperanno i fornitori strategici e verranno esposti i prodotti più innovativi. Sarà prodotto numeroso materiale di corredo per pubblicizzare l’evento, come l’invito ufficiale, la brochure ed i gadget. Si farà pubblicità sul Magris News e sui DDT. Ci sarà una firma e-mail che lo richiamerà e verrà elaborato un “dress code” da esibire durante la fiera. Sarà inoltre organizzato un evento esclusivo Magris. Insomma, una grande opportunità che ci vedrà ancora una volta protagonisti.

Sono state poi presentate le nuove linee lanciate negli scorsi mesi o di lancio imminente. Fra esse spicca la nuovissima Linea Cortesia, che uniformerà le tre linee distinte vendute finora. È stato individuato un look moderno e nuovo e sono state realizzate linee differenti a seconda dei target di riferimento. L’obiettivo è proporre un pacchetto completo in grado di abbracciare ambienti differenti. Sono state ideate tre linee: Freestyle, adatta per hotel a una e due stelle, Freestyle Plus, per hotel a 3 e 4 stelle, e Bloom, certificata ECOLABEL e pensata per hotel che vogliono puntare sull’aspetto ambientale. Si è inteso creare una gamma completa che possa coprire tutte le tipologie di hotel e dare al cliente la possibilità di scegliere. Si tratta di un investimento considerevole realizzato in partnership con GFL, fornitore di eccelsa reputazione che può garantire un prodotto di assoluta qualità.

Per l’area cucina e ambienti, la gamma Ecosirgam, ampiamente testata e dotata di certificazioni ambientali, comprensiva di prodotti di elevata qualità: Piatti a mano ecologico, Detergente lavastoviglie ecologico, Brillantante lavastoviglie ecologico, Detergente universale ecologico, Detergente vetri ecologico, Grill e Forni Ecologico.

Kraftech. Certificazione ECOLABEL, la vera linea riciclata. Carta che deriva dal completo riciclo del cartone ondulato. Nessun altro distributore del cleaning in Italia dispone di questa linea e può proporre altre alternative. Le sue peculiarità sono resistenza, assorbenza, sostenibilità, autonomia e assenza di odore.

MyPRO, sistema completo di lavatrice ed essiccatoio, pensato con lo sguardo rivolto alle imprese che hanno bisogno di soluzioni per la lavanderia più resistenti e veloci rispetto alle apparecchiature per uso domestico.

 

INPACS AL MEETING: JOSÈ DEL PINO OSPITE ALL’EVENTO

Storia e mission del network

Mercoledì 11 febbraio è intervenuto in qualità di special guest José Del Pino, CEO di INPACS, maggior gruppo europeo di distributori indipendenti a carattere familiare attivi nel mercato del cleaning. INPACS (acronimo di International Partners for Cleaning, Hygiene, and Catering Supplies) comprende oltre 300 associati, più di 800.000 clienti e oltre 2.000 addetti alla vendita in 36 paesi, ed è presente in nord America grazie alla rete Network ed in Australia, come partner di Rapid Clean.

Nasce nel 2004 per rispondere ad un duplice ordine di necessità: da un lato la clientela non era più nazionale e le decisioni venivano prese a livello internazionale, implicando il fatto che per “essere della partita” occorresse spostare il processo decisionale su scala sovranazionale; dall’altro il mercato esibiva una marcata conglomerazione che obbligava ad associarsi per potersi relazionare con realtà appartenenti ad un “maggiore ordine di grandezza”. In definitiva ci si trovava dinnanzi alla globalizzazione del mercato e per poter continuare ad operare secondo determinati standard bisognava adeguarsi al mutamento delle condizioni sistemiche.

L’idea era di dare l’impostazione di gruppo di vendita internazionale pur concedendo un po’ di autonomia di acquisto locale alle aziende associate. Ci si muoveva partendo dalla constatazione che i problemi sostanziali all’interno di ogni paese rimanevano fondamentalmente gli stessi. INPACS non agisce diversamente rispetto a quello che fanno i singoli membri in patria, solo lo fa a livello internazionale, in ossequio al motto “pensa globale, agisci locale”.

Non si tratta di una corporate, come una multinazionale, ma è considerabile un non profit, cioè un servizio fornito ai membri che ne fanno parte. L’obiettivo che si prefigge è diventare l’unico distributore a livello globale in grado di offrire il tipo di servizio in cui è specializzato.

Nel 2014 sommando i fatturati di tutti i gruppi si raggiungono i 2 miliardi di euro, il 15% dello share di mercato, risultato definito “buono” da Del Pino, ma non ancora ottimale e potenzialmente aperto al miglioramento.

Del Pino evidenzia a questo proposito quanto sia importante il trasferimento di know-how tra i diversi membri, i quali operano nello stesso business, ma in mercati differenti. Questo fa sì che un’azienda possa sfruttare le competenze di un’altra in un particolare settore per espandere il proprio giro d’affari nel mercato nazionale in cui opera. Ad esempio, la Magris potrebbe utilizzare l’esperienza maturata da altri membri di INPACS per affacciarsi sul mercato non ancora coperto dell’incontinenza. Viceversa Magris è presa d’esempio per la crescita, in quanto nessun altro membro del network è cresciuto così rapidamente e in breve tempo, e per la vendita delle macchine, settore in cui INPACS non è ancora altrettanto solido.

È bene ricordare che per il momento per Magris la competizione avviene solo a livello locale, ma è destinata a modificarsi nei prossimi anni con l’ingresso di competitors internazionali che provocheranno sicuramente cambiamenti repentini nel mercato. Per essere preparati è necessario ampliare la propria quota di mercato, affidarsi ai servizi forniti da INPACS ragionando secondo una logica che non è più strettamente locale, ma internazionale, e puntare con decisione sul servizio offerto, vero valore aggiunto della distribuzione. Quest’ultima è divenuta negli ultimi anni la vera protagonista del mercato del cleaning e deve assolutamente comprendere che la chiave per sopravvivere nel lungo periodo non è la guerra sui prezzi, ma un servizio sempre più puntuale ed efficiente, che assecondi le reali esigenze della clientela.

Del Pino ha voluto sottolineare che Magris è attualmente l’unico referente in Italia ad avere una porta di accesso privilegiata al mercato globale del cleaning. Un’opportunità incredibile da cogliere a piene mani e sfruttare fino in fondo.

Insomma, uno scenario in evoluzione in cui il Magris Group ancora una volta detiene le carte in regola per giocarsi la partita da protagonista.

 

MERCATI EVOLUTI, MAGRIS E INPACS

Strategie per essere ancora più efficienti

Il Consigliere Delegato Davide Magris comincia il suo intervento con un’esortazione a guardarsi intorno, volgendo lo sguardo ai mercati più evoluti. Fra le loro caratteristiche peculiari ci sono concentrazione dei gruppi distributivi, erosione continua del Gross Margin, efficienza dei costi, buon sistema dei pagamenti, stretta collaborazione produttore-distributore, inserimento di prodotti complementari e soprattutto ruolo preponderante della distribuzione. All’estero quest’ultima opera in maniera efficace e fornisce un servizio altamente richiesto dal mercato. In Germania, ad esempio, Igefa fattura 700 milioni di euro all’anno su un mercato potenziale di 2 miliardi di euro, mentre Network negli Stati Uniti realizza 16 miliardi di dollari. Sempre Igefa è un ottimo caso di costruttiva collaborazione tra produttore e distributore, in cui il primo contribuisce a portare nuovo business al secondo. Il focus di Magris per l’anno in corso è prendere a modello i mercati più evoluti e sfruttare il know how dei membri INPACS che operano in essi per ottenere un guadagno in termini di crescita ed efficienza. In Italia se il margine si erode occorre lavorare sulla riduzione dei costi e sull’efficienza, sia operativa che logistica.

Riguardo l’efficienza operativa è necessario puntualizzare quanto sia importante affidare la gestione a regole, processi e procedure, piuttosto che all’intervento discrezionale delle persone: questo permetterà di sopravvivere nel lungo periodo.

Essendo membri INPACS, l’approvvigionamento deve essere declinato nei termini di global sourcing, guardando a quello che i partner europei stanno comprando. È necessario stipulare accordi con fornitori strategici che contemplino, supporti commerciali, co-marketing, una politica distributiva favorevole, non concorrenza, integrazione logistica, accordi distributivi e innovazioni in esclusiva. Gli acquisti dovrebbero concentrarsi sui Fornitori Strategici Internazionali INPACS, sui Fornitori Strategici Nazionali e sui Main partners. Ciò significa ottenere maggior potere contrattuale, maggiori supporti (commerciali e di marketing), più protezione, minori costi amministrativi, di gestione e logistici.

Per quello che concerne l’efficienza logistica, il punto principale è l’omogeneizzazione dei magazzini. Si punta ad avere tutti gli stessi prodotti alto rotanti in tutti i magazzini e ad acquistare su di essi alti volumi di merce. Il processo in entrata sarà così gestito: focus del sell out sui fornitori strategici/partners, mappatura dei fornitori locali/in chiusura, gestione attiva delle eccezioni. Quello in uscita: pulizia delle vecchie rimanenze, monitoring e smaltimento dei prodotti basso rotanti e di quelli a scadenza. Si prevede poi di stabilire un grosso magazzino centrale in cui convogliare tutta la merce a bassa rotazione.

Il Gruppo Magris possiede un importante vantaggio competitivo nei confronti dei competitors, dato da una molteplicità di fattori, quali: migliore efficienza sui costi; focalizzazione sul servizio al cliente; copertura integrale del territorio nazionale; visione internazionale, che lo rende unico nel settore e mediante l’appartenenza a INPACS gli permette di relazionarsi con il mercato globale; solidità patrimoniale e finanziaria, legata anche al fatto che gli azionisti continuano a reinvestire i profitti nell’azienda. L’invito per il 2015 è sfruttare al massimo questo vantaggio competitivo in modo da offrire al cliente un servizio ancora migliore e soluzioni a valore aggiunto che possano accrescere ulteriormente la sua soddisfazione.

MAGRIS SERVIZI: RINNOVATE STRATEGIE PER LE MACCHINE

Proposte competitive per il 2015

La Magris Servizi è stata coinvolta in grandi cambiamenti a livello strategico. Abbiamo deciso di affidarci a Taski in virtù delle sue tecnologie affidabili ed innovative: Intelliflow, sistema brevettato di controllo che assicura sempre il corretto dosaggio della soluzione detergente sul pavimento; Intellidose, per il dosaggio del chimico;  Intellitrail, sistema di localizzazione satellitare che localizza, monitora e gestisce le macchine.

I brand per le macchine commodities saranno Bluematic (Cleantex-Ghibli-Sebo) e Taski, con la quale è stato siglato un accordo con condizioni eccezionali ed esclusive. Taski sarà anche riferimento per le lavasciuga con pista da 43 a 80 cm, mentre per quelle con pista maggiore di 80 cm i produttori saranno Comac e Karcher. Le spazzatrici avranno ancora una volta marchio Bluematic (Isal-Karcher); le macchine speciali, come Outdoor, Lavaspazza, Spazzatrici per esterno, saranno fornite da Comac e Karcher.

Sul fronte lavatrici-essicatoi è stato chiuso un importante agreement con Electrolux, che include, per il service, una forte relazione con i loro Centri Assistenza Tecnica.

Per le lavastoviglie professionali il partner è Comenda.

Ci sembra doveroso citare brevemente la vicenda che ha interessato Tennant nell’ultimo periodo. Alcune tecnologie della compagnia sono state accusate di non rispondere ad adeguati standard qualitativi ed hanno subito gravi attacchi da parte dei competitors. È stata emessa una sentenza di condanna da parte di un tribunale tedesco che Tennant ha accettato dopo essere ricorsa in un primo momento in appello.

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INCONTRO CON KIMBERLY-CLARK

Nuova energia per una partnership sempre più vincente

Protagonista dell’ultimo giorno di meeting è stata Kimberly-Clark Professional. Lo slogan con cui si è presentata all’evento è New Energy, per ribadire l’intenzione di portare la partnership tra le nostre aziende ad un nuovo livello. Magris è per Kimberly partner strategico e partecipando alla convention ha inteso manifestare la volontà di investire le risorse necessarie per incrementare il business congiunto realizzato. È stato affermato che Magris può aiutare Kimberly a portare nel territorio quello di cui c’è veramente bisogno, nei termini di un accurato servizio al cliente. Kimberly non produce soltanto carta igienica e asciugamani di carta, ma possiede una vasta gamma di prodotti che rappresentano fette di mercato non ancora adeguatamente sfruttate in Italia. Si tratta, per dirla con le parole di Tony Canzilla, Country Manager dell’azienda per Spagna e Italia, di “frutti da cogliere senza dover necessariamente prendere la scala”. L’obiettivo dichiarato è una crescita del giro d’affari da ottenersi in collaborazione con Magris sfruttando l’esperienza di INPACS e calandola nel mercato italiano.

Canzilla ha spiegato che Kimberly negli ultimi anni ha cambiato il proprio modo di approcciare il mercato. Il cliente finale è al centro del suo operato, allo scopo di trovare le soluzioni più adatte a soddisfare le sue specifiche esigenze. Il mercato è stato suddiviso in segmenti, per ognuno dei quali sono stati definiti prodotti peculiari. In italia ad esempio, i segmenti principali sono hotels e alloggi, industria (soprattutto alimentare) e il mondo delle imprese di servizi.

Sulle motivazioni per le quali Magris e Kimberly dovrebbero collaborare più strettamente Canzilla non ha dubbi: a livello strategico i punti di contatto sono molti e si tratta in entrambi i casi di aziende mature che intendono approcciare il mercato in modo diverso rispetto alla concorrenza. La condivisione di strategie, visioni e obiettivi costituisce presupposto fondamentale per lavorare, crescere e vincere insieme.

Scopo di Kimberly è trovare soluzioni su misura che possano soddisfare pienamente le esigenze della clientela, mettendone al centro i reali bisogni. In quest’ottica l’invito è ad una partnership più stretta con Magris, dalla quale possono scaturire un’offerta e un servizio ancora più precisi e puntuali e una crescita del business realizzato. Per sancire in modo netto e concreto quanto affermato è stata presentata la politica sui dispenser che in ambito italiano Kimberly intende attuare in esclusiva per Magris. I dispenser sono un prodotto di punta dell’azienda, che ha mostrato in anteprima assoluta il modello Scottmax, top di gamma con più alta autonomia d’uso, pensato per contenere due asciugamani a rotolo per un totale di 1400 erogazioni e 700 asciugature. Attualmente nessun altro competitor può offrire sul mercato un prodotto simile e Magris lo avrà in esclusiva per l’Italia.

La giornata è stata anche dedicata a workshop nei quali lo staff Kimberly ha potuto presentare alla forza vendita Magris i principali prodotti e tecnologie che si troveranno a proporre ai clienti.

La tecnologia brevettata Airflex, utilizzata per la produzione della carta. Al contrario della tecnologia tradizionale, che prevede di stirare la pasta di cellulosa mediante rulli e farla seccare, questo metodo innovativo secca la carta mediante getti d’aria, lasciando le fibre non pressate, orientate in un’unica direzione e più libere tra loro. Come risultato si ottiene una carta più assorbente e resistente scongiurando il rischio di rottura della fibra, responsabile del fenomeno dei “pezzettini di carta” che rimangono attaccati alle mani durante l’asciugatura. La tecnologia Airflex è impiegata nei processi di fabbricazione della carta di area bagno e dei panni. La si ritrova negli asciugamani a rotolo e in quelli intercalati e permette di ottenere un costo in uso molto limitato dovuto alla sua assorbenza e resistenza.

Altro marchio registrato è la tecnologia Hydroknit, utilizzata per la produzione del panno pulitore Wypall, costituito per l’80% da polpa di cellulosa e per il 20% da polipropilene. Normalmente per aggregarli si utilizzano additivi e collanti, rendendo il prodotto finito poco assorbente e poco flessibile. Kimberly utilizza getti di acqua ad alta pressione ottenendo come risultato una cellulosa che rimane esterna al panno e fibre più larghe, che si traducono nell’uso pratico in un’assorbenza notevolmente superiore rispetto a quella delle alternative concorrenti.

Sono stati presentati i 10 dispenser della linea Aquarius, punto di forza dell’azienda fra cui spicca il nuovissimo Roll Control dispenser, studiato per servire cucine e industrie alimentari in cui è necessaria la pulizia di mani e superfici. Resistente all’acqua e semplice da pulire, protegge il rotolo ed eroga un singolo foglio alla volta, riducendo il costo in uso e i rischi da contaminazione incrociata. Si carica con carta Wypall L10 e L20, asciugamani con un elevato livello di assorbenza.

Fra i prodotti mostrati risalta un’altra esclusiva Kimberly, il Wettask, sistema di pulizia ricaricabile dotato di chiusura ermetica. Si inserisce nel contenitore un disinfettante o un detergente che mantiene umidificati in maniera costante i panni che si trovano al suo interno. Il doppio vantaggio consiste nel fatto che non si deve estrarre il panno per immergerlo nel disinfettante e non si spargono solventi nell’aria. L’utilizzatore finale ha la garanzia di avere sempre panni performanti e umidificati. Il panno ha un rilascio molto basso e permette un risparmio del 20% annuo sul prodotto contenuto. Gli ambiti di applicazione principali sono ospedali e case di riposo.

L’incontro con Kimberly si è concluso con il breve intervento di Marc Besson, Sales Director per Europa- Medio Oriente-Africa, il quale ha riaffermato con convinzione di voler instaurare con il nostro gruppo una partnership esclusiva per il mercato italiano. La presenza di Kimberly alla convention è stata giustificata con il proposito di voler risultare competitivi agli occhi di Magris e creare un rapporto di fiducia reciproca oltre che di collaborazione.

Per fare ciò si sono presentati con “poche cose ma di grande impatto”, come la politica esclusiva sui dispenser e il nuovo prodotto Scottmax. La volontà, chiara e decisa, è di mettere a disposizione con immediatezza tutte le risorse necessarie affinché si possano attuare i progetti delineati durante l’incontro, assicurando la totale collaborazione del team Kimberly. In conclusione una frase, breve ma significativa: “Vi lascio con il nuovo prodotto, la nuova politica dei dispenser, il team e la consapevolezza che faremo tutto il necessario per vincere insieme”.

NUOVE PROSPETTIVE E SCENARI FUTURI

Evolvere e continuare ad essere protagonisti

Il Presidente Umberto Magris ha affermato quanto sia necessario per il gruppo “cambiare pelle” in previsione dei cambiamenti che avverranno nel corso dei prossimi anni. La situazione del mercato italiano e i movimenti della Magris rendono immediatamente chiaro il quadro: l’azienda è ormai coinvolta in un processo di internazionalizzazione che la porterà a rapportarsi con clienti esteri già presenti o in procinto di affacciarsi sul mercato italiano e ad agire secondo logiche lontane da una dimensione esclusivamente locale. Se il nostro operato si svolge ancora unicamente sul mercato italiano, sempre più spesso il tavolo delle trattative sarà collocato oltre i confini nazionali.

Sul nostro futuro si prospettano possibili pericoli ma anche grandi opportunità. Al  momento colossi come Amazon sono assenti dal mercato del cleaning italiano, ma siamo consapevoli che tra non molto tempo faranno il loro ingresso cominciando a competere direttamente con noi. Per essere preparati e continuare a risultare vincenti sappiamo di dover proseguire nel nostro processo di crescita e sfruttare pienamente l’enorme occasione rappresentata dall’appartenenza a INPACS. Siamo avvantaggiati dal fatto che i nostri concorrenti siano troppo piccoli per attivarsi nel breve periodo al fine di far acquisire una dimensione internazionale al loro business.

Come spiegato dall’Amministratore Delegato Francesco Pellicioli abbiamo una condizione patrimoniale e finanziaria favorevole: anche per il 2014 utili e dividendi sono stati lasciati dagli azionisti all’interno dell’azienda per supportarne la crescita. I costi oggi sono contenuti e ci sono istituti di credito disposti a sostenere la Magris. Quest’anno il nostro obiettivo dichiarato è raggiungere € 100.000.000 di fatturato, che corrisponde al 10% del valore totale stimato del mercato.

Ci sono ancora ampie possibilità di miglioramento che dobbiamo saper utilizzare adeguatamente. L’imperativo per i prossimi anni è continuare a crescere come fatto fino adesso. Dobbiamo consolidare i rapporti con i fornitori partner e perfezionare le procedure interne per divenire ancora più “snelli” e performanti. Soprattutto dobbiamo integrarci perfettamente al network INPACS e alle sue logiche, dimostrandoci ancora una volta protagonisti in questa nuova ed eccitante avventura.

Per il futuro ci proponiamo l’ambizioso progetto di diventare distributore unico per il cleaning in Italia. Comprendiamo che non sarà semplice e che dovremo impegnarci a fondo per meritarci la fiducia di chi ancora non usufruisce dei nostri servizi. Tuttavia pensiamo che lavorando sodo e credendoci fino in fondo potremo rendere il nostro obiettivo possibile.

A CENA CON MAGRIS

Per le serate del 10 e dell’11 febbraio abbiamo organizzato due cene, di cui una in maschera, presso i ristoranti Il Pianone e Il Gourmet di Bergamo Alta. Due occasioni speciali in cui stare insieme e divertirsi all’insegna dello stile che da sempre ci contraddistingue. Ecco alcune foto in ricordo dei due eventi.

CONOSCIAMOCI MEGLIO

NOME

Patrizia Del Carro

RUOLO/MANSIONE

Impiegata al Customer Service

DA QUANTI ANNI IN MAGRIS?

Dal 2008, 7 anni.

COSA FAI DURANTE LA GIORNATA?

Ricevo gli ordini dei clienti e li inserisco nel sistema gestionale, rispondo alle chiamate dei clienti inerenti alla situazione dei loro ordini in corso, mi interfaccio con le varie logistiche per la verifica di eventuali problematiche riferite dai clienti.

QUAL  È L’ASPETTO PIÙ BELLO DEL TUO LAVORO?

Avere a che fare con molte persone dislocate in diverse parti d’Italia e cercare di risolvere le loro problematiche. Ricevere il loro ringraziamento è una soddisfazione.

QUALE È STATO IL TUO PERCORSO DI CRESCITA PERSONALE ALL’INTERNO DELL’AZIENDA?

Ho cominciato occupandomi di piccoli clienti per poi passare ai clienti direzionali più importanti.

QUAL È L’ASPETTO CHE TROVI PIÙ STIMOLANTE DELLA REALTÀ MAGRIS?

Data la capillarità della distribuzione della Magris sul territorio, avere la possibilità di spostarsi, conoscere ambienti e persone differenti, relazionarsi con loro non solo telefonicamente ma anche di persona.

SE LA MAGRIS FOSSE UN SUPEREROE…QUALE SAREBBE?

Il team di X-Men, perché ognuno ha il suo potere e lo usa per supportare gli altri. Insieme si cerca sempre di ottenere il successo.

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NOME

Elisabetta Valentini

RUOLO/MANSIONE

Assistente Direzione Commerciale

DA QUANTI ANNI IN MAGRIS?

Dal 2003, 12 anni.

COSA FAI DURANTE LA GIORNATA?

Gestione clienti della Direzione commerciale, cioè redazione di offerte specifiche, supporto commerciale, che va dalla fornitura della scheda tecnica alla

ricerca di soluzioni per le necessità della clientela, preparazione dei meeting della forza vendita, mediante l’analisi di dati di fatturato, marginalità e scaduti.

QUAL  È L’ASPETTO PIÙ BELLO DEL TUO LAVORO?

La versatilità, cioè il fatto che, data la varietà delle mansioni, non c’è un giorno uguale all’altro, e il contatto diretto con il cliente, che parla con me per riuscire a risolvere insieme una sua specifica necessità.

QUALE È STATO IL TUO PERCORSO DI CRESCITA PERSONALE ALL’INTERNO DELL’AZIENDA?

Ho iniziato facendo le semplici offerte agli agenti. In seguito ho cominciato a lavorare con la Direzione commerciale, poi mi sono occupata di marketing e adesso faccio l’assistente della Direzione commerciale. Ognuno di questi passaggi mi ha dato delle competenze che mi hanno arricchito sia a livello lavorativo che personale, mi ha insegnato a pensare in modo diverso e globale assecondando la vision di Magris, che punta a fornire non solo una risposta alla singola richiesta, ma a risolvere il problema nella sua interezza.

QUAL È L’ASPETTO CHE TROVI PIÙ STIMOLANTE DELLA REALTÀ MAGRIS?

La continua evoluzione, il desiderio di crescere come leader, la capacità di prevedere i cambiamenti del mercato appoggiandosi ad una struttura competente e preparata in grado di affrontare brillantemente le nuove sfide.

SE LA MAGRIS FOSSE UN SUPEREROE…QUALE SAREBBE?

L’uomo ragno, per la capillarità della presenza sul territorio e l’agilità nei movimenti, che permette di raggiungere diverse tipologie di clientela e trovare soluzioni per rispondere ai continui cambiamenti del mercato.

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NOME

Silvia Bonfanti

RUOLO/MANSIONE

Communication Marketing

DA QUANTI ANNI IN MAGRIS?

Dal 2011, 4 anni.

COSA FAI DURANTE LA GIORNATA?

Analisi e caricamento listini, gestione prenotazioni di treni, aerei, hotel, organizzazione corsi, eventi e fiere, comunicazioni variazioni prodotti.

QUAL  È L’ASPETTO PIÙ BELLO DEL TUO LAVORO?

L’organizzazione degli eventi, processo faticoso ma ricco di soddisfazioni, al termine del quale puoi toccare con mano il risultato del tuo lavoro e incontrare colleghi che provengono da tutta Italia. Inoltre trovo molto stimolante lavorare con persone competenti e professionali che mi permettono di imparare sempre cose nuove. Ogni giorno ho la possibilità di crescere e migliorare acquisendo più sicurezza e consapevolezza riguardo il mio lavoro.

QUALE È STATO IL TUO PERCORSO DI CRESCITA PERSONALE ALL’INTERNO DELL’AZIENDA?

Ho cominciato con uno stage universitario senza avere precedente esperienza lavorativa in un contesto aziendale così strutturato, mano a mano ho acquisito sicurezza in me stessa e ho intrapreso un processo formativo riguardante il sistema informatico aziendale e il pacchetto office. Le miei mansioni si sono gradualmente ampliate e sono passata dal caricare semplicemente i codici a gestire completamente i listini. Inoltre ho iniziato a occuparmi in autonomia di organizzazione trasferte e a svolgere attività di realizzazione eventi.

QUAL È L’ASPETTO CHE TROVI PIÙ STIMOLANTE DELLA REALTÀ MAGRIS?

Il fatto che sia un’azienda solida e sempre in crescita, che amplia costantemente le sue prospettive come testimoniato dall’ingresso nel network INPACS.

SE LA MAGRIS FOSSE UN SUPEREROE…QUALE SAREBBE?

Iron man, perché è un uomo normale, ma quando indossa l’armatura, che ha costruito grazie al suo genio, diventa un uomo di ferro che non si fa fermare da niente e da nessuno. Inoltre le caratteristiche e le abilità della sua armatura possono essere continuamente aggiornate, migliorate e modificate, così come la Magris evolve e si adatta alle nuove esigenze del mercato.

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NOME

Chiara Baroni

RUOLO/MANSIONE

Impiegata Ufficio commerciale per la Magris Servizi.

DA QUANTI ANNI IN MAGRIS?

Dal 2008, 7 anni.

COSA FAI DURANTE LA GIORNATA?

Caricamento ordini sia di vendita che di noleggio, preparazione preventivi di fornitura e offerte per gli agenti, gestione dei contratti di locazione e di service, variazioni nei contratti.

QUAL  È L’ASPETTO PIÙ BELLO DEL TUO LAVORO?

Il rapporto con i colleghi, con i quali mi trovo molto bene e il fatto che sia un lavoro abbastanza vario che mi consente di fare cose differenti all’interno della giornata.

QUALE È STATO IL TUO PERCORSO DI CRESCITA PERSONALE ALL’INTERNO DELL’AZIENDA?

Ho iniziato nella Magris S.p.A. in amministrazione. Non ho fatto ragioneria, per me era tutto nuovo e gradualmente ho imparato  il necessario fino ad acquisire la gestione autonoma del mio lavoro. In seguito sono passata alla Magris Servizi ripartendo da zero, ma piano piano ho accresciuto conoscenze e competenze fino a raggiungere un buon livello di padronanza sulle mie mansioni.

QUAL È L’ASPETTO CHE TROVI PIÙ STIMOLANTE DELLA REALTÀ MAGRIS?

Il fatto di essere a contatto con persone, uffici e filiali molteplici e diversi.

SE LA MAGRIS FOSSE UN SUPEREROE…QUALE SAREBBE?

L’incredibile Hulk,  che è una persona normale, ma quando si arrabbia si trasforma in un essere fortissimo dotato di capacità fisiche amplificate. Allo stesso modo la Magris, quando si tratta di aggredire il mercato, diventa una belva piena di energia che non lascia scampo ai suoi concorrenti.

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Magris News Gennaio Febbraio 2015

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